第117期:70人团队一天做4700万销售额,靠的是CPS+社交电商模式

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原文标题:第117期:70人团队一天做4700万销售额,靠的是CPS+社交电商模式
本文摘要:案例简介先来看看本周采访的牛人,他搭建了一个CPS+社交电商模式的平台,内部有70人的团队,拥有200万用户,6万付费会员。在2018年双十一,他只用一天时间,就做到了4700万销售额。他就是第59期课程嘉宾,花蒜创始人周折。社交电商的战争... ...
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案例简介

先来看看本周采访的牛人,他搭建了一个CPS+社交电商模式的平台,内部有70人的团队,拥有200万用户,6万付费会员。


在2018年双十一,他只用一天时间,就做到了4700万销售额。他就是



第59期课程嘉宾,花蒜创始人周折。


社交电商的战争已经到了中后期了,越到这个时期,就越考验你的精细化运营能力。


周折说,很多人一说社交电商,就一直强调打法、强调供应链的重要、强调团队长的引进,这些都是很重要的因素。


但是呢,这些都不是社交电商的主战场,社交电商的主战场一定是在社群。


为什么呢?





腾讯的曾李青说过,决定你在互联网值不值钱的第一个因素是,你企业的变现能力;第二个因素是,你这家企业在行业的排名;那第三个呢,就是你的用户量。


这3个数相乘,再除以你与用户之间的距离就得出来你这家企业值不值钱了。


这条公式意味着,你离用户越近,数值越小,你的企业就更加值钱。


那怎么样才能跟用户走得更近呢?最好的方式就是社群。你会发现,只要你把一个小小的微信群做好,你跟用户几乎就是零距离了。





所以呢,周折在公司的组织架构里面,就把社群部单独罗列出来。周折说,社群部才是他手中最尖利的那把剑。对于社群部的搭建,社群的运营,周折都有自己一套完整的体系。


这一期内容,我会去拆解他们整个社群运营的干货。相信这一期内容,对你一定有巨大的帮助。具体的内容,我们接着往下看。





干货点剧透

1.如何解决项目起盘的流量问题


2.起盘初期要做好哪些准备


3.花蒜制度的细节解析


4.让招商培训能落地的实操方法


5.5人小组,一套社群管理系统的最小单元是这样设计的


6.如何快速建群,并让你的社群保持高活跃度


7.分红机制的设计和合伙人选择


8.避坑!周折总结的3个坑


9.周折总结的3个方法论


10.一次次跌倒,一次次爬起的周折





部分干货点展示1.如何解决项目起盘的流量问题

在项目刚起盘的时候,种子用户的选择就是一件非常重要的事情。什么叫种子用户呢?种子用户就是你播撒出去可以生根发芽,最后结出果实的用户。


比如说,我们在起盘一个社交电商的项目,你就可以选择一些微商团队长作为你的种子用户。


一部分种子用户,他就会把自己已有的资源导入到这个平台,所以前期的用户裂变会走得非常的快。





但是呢,这些种子用户,会存在一个问题。比如说,有些人可能觉得,你起盘的速度,没有他想象得那么快,那么,他就会有一些负面的情绪出来,这对你整个项目的影响是特别大的。


所以呢,你除了可以选择团队长作为你的种子用户,你还不能忽略另一部分群体,就是你身边的人。


比如说你的同学、朋友、亲戚,这部分群体会比较忠诚,虽然说它的裂变速度会比较慢,流量不会增加的那么快,但是至少是很稳定的增长。



这一点其实是非常关键的,因为在创业初期活下来比什么都重要。


当你解决了种子用户的问题之后,就可以开始进行流量的扩张了。


花蒜呢,在前期需要流量扩张的时候,是用电商思维去引流,1个月的时间做到60万用户,怎么做的呢?


比如说,你打开花蒜的APP,会弹出一条信息,告诉你,奇异果一块钱一斤,并且包邮送到家。



很多人对这个东西感兴趣,但这个时候呢,你却不能先去引导用户购买,而是引导用户,你必须帮我把这个东西分享到你的群里面去,然后你才有资格购买。


那用户看到了这条信息,他特别想用1块钱去买这个奇异果,就会把这个链接发到自己的微信群里。


虽然当时花蒜的APP没有办法去辨别用户是分享到群里,还是分享给了个人,但是你只要在后面,注明你要分享到一个群,用户还是会很听你话的。



当有一个人把链接分享到群里面,群里面的人就会看到这个链接。


这个时候这群人也想购买一块钱一斤的奇异果,他们自己就会把这条链接又发到了自己的群。就这样不断的循环裂变,最后花蒜在一个月内,就做了60万用户。


那在整个裂变引流的过程中,其实也有一些是可以优化的地方。


比如说,不要选择水果这种不良率较高,又不好运输的产品去做引流。


像奇异果,你得让果农在发订单之前,才能把奇异果摘下来,如果提前摘的话,不良率就更高了。



所以呢,你是可以选择一些标品去做引流,比如说饮料、零食等等。


再一个的话,要考虑流量承接的问题。这个点没做好,你就会发现,你天天都在处理物流问题、退换货问题,根本就没有办法做用户的二次转化。


所以呢,你得提前准备好话术,准备好成交的工具。比如说,你买了花蒜的奇异果,我就告诉你,我给你提供售后服务。



然后呢,把你拉到群里。接着,就可以在群里开课,让这波人了解花蒜,沉淀出付费用户。


做好承接这个点,就不至于手忙脚乱地看着流量哗哗地流过来,又哗哗地流走了。


引流最终还是为了成交,如果流量承接这个环节没有做好,就是对这一大波流量的浪费。


这一节,我们总结了花蒜的起盘流量打法:



首先是种子用户的选择,选择团队长做种子用户,前期裂变速度会很快,但他们不够忠心。


选择身边的人做种子用户,虽然裂变慢,但是很忠心,整个增长会非常稳定。


然后呢,还有流量裂变的方案,设置1块钱1斤的奇异果,让用户分享微信群才有资格购买,形成自循环的裂变。



2.起盘初期要做好哪些准备

有句话这么说,兵马未动,粮草先行,我们在前期起盘一个项目的时候,一定要做好各种准备动作。


你看,如果你啥都不准备就上战场,对面的敌人呢,准备好了各种洋枪大炮跟你干,你怎么打得过呢?所以呢,起盘前的准备工作一定要做足。


周折在花蒜起盘的前期,就准备了五个东西。第一,工具的准备;第二,社群运营准备;第三,培训课件准备;第四,招商部门准备;第五,技术的准备。





工具的准备有哪些呢?


首先就是买100个手机号,注册好微信号。你要做社群,就要提前准备好很多的微信号。


然后呢,还要提前养号,比如说,你刚买了手机号,注册了微信之后,不要立马用它来拉群做营销,很容易被封掉。


你要先发朋友圈,在发朋友圈的过程中,就可以把个人IP打造出来。



再然后呢,可以点一下收藏,多聊天。其实就是模拟正常人使用微信的场景,这个点其实非常的重要,但大部分人都会忽略掉。


除了微信号准备之外,还有一些社群管理小工具的准备。比如说,你要能监控群里有多少人看了你的信息,哪些人活跃,哪些人不活跃。


这些针对微信群开发的小工具,市面上还是有很多的,你可以多去准备一些。


第二,社群运营的准备。我们在流量来了之后,承接流量最好的载体其实就是微信群。



那这个时候呢,你就要先把社群运营的人招齐,你要预估一下我起盘了之后能带来多少粉丝?这些粉丝我需要多少人去服务他?


这个点很关键,如果这个东西你没有预估好,爆炸式增长,你可能人员就不够。但是呢,如果你招聘的人过多,会造成你的投入过大,成本过高。


第三,培训课件准备。你看,流量承接下来了,那你就开始考虑流量转化的问题。



你要把这些转化流量的培训课件准备好,你才不会乱,哪怕说,突然间进来1万粉丝,你也能很好的承接流量,然后通过不断讲培训课的方式,把一波波的流量转化。


第四,招商部门的准备。这里需要准备好招商的讲师,这个是根据你的体量来的,前期不需要这么多的讲师,这种讲师比较好找,你在微商里面一撸一大把。


然后呢,还要把招商的手段打磨好,花蒜目前的招商就是两个途径,一个是办大会,另一个就是地推。



第五,技术的准备。这个点,周折说,前期不需要把太多的精力花在这上面。


如果你要自己去写一套源代码,你需要组建一支庞大的技术团队,至少需要一个技术总监、产品经理、PHP、 UI,前前后后加起来也得10个人,这对于你的压力来说太大了,而且从零开发的周期特别长。


所以呢,在前期,你其实可以直接去市面上找那种写好的架构,花个一二十万就能买下来,再根据自己的需求去优化。



这个就好比是你只要买一个毛坯房,然后呢,自己再精装修就好。按照这样的方式去做,一个技术团队就只需要3、4个人就可以了。


周折最开始还从腾讯挖了个6人小组,一个月的工资30万,养了3个月后,发现呢,写出来东西跟他想要的不一样。


为什么会这样呢?因为大公司的人,更像一个精细化的零件,他可以在那个机器里,把自己负责的一部分东西做好。



但是呢,你单独把他从那个团队里面剥离出来,他就有点不适应,反而你去找一些学历不是很高的,但是有很丰富的工作经验的人,可以一个人抵几个人用。


这一节,我们总结花蒜在项目起盘时做的准备:


第一,工具的准备,最主要的是微信号的准备,要提前养号;


第二,社群运营准备,这是流量承接的载体,要先预估起盘流量的大小,提前准备好运营人员;



第三,培训课件准备,这个就是做好流量的转化;


第四,招商部门准备,这个需要把招商手段打磨好;


第五,技术的准备,前期不需要把太多的精力花在技术上,可以直接去市面上找那种写好的架构,再去优化。



3.花蒜制度的细节解析

花蒜的整个制度,一共有三个角色:第一个叫蒜苗、第二个叫蒜花、第三个叫蒜苔。


蒜苗其实就是398的付费用户,付费398元,除了获得蒜苗的权益,还能获得对应的礼包,每个蒜苗邀请一个直接付费的398蒜苗,可以拿到100元的管理津贴。


蒜花的门槛是7960,这个7960,其实就是一个押金。只要你卖出一个398的蒜苗,就会把这个398的钱返给你。只要你推了20个蒜苗,这个7960就可以全部返回。



然后返利这块呢,每个蒜花邀请一个直接付费的398蒜苗,可以拿到200元的管理津贴。


然后呢,团队里每新增一个付费的398蒜苗,蒜花可以拿到100元的管理津贴,如果直属的蒜花育成一个蒜苗,可以拿到20元的管理津贴。


蒜苔的门槛是79600,也是一个押金,只要你推了200个蒜苗,这个79600就可以全部返回。


蒜苔的返利怎么算呢?每个蒜苔邀请一个直接付费的398蒜苗,可以拿到250元的管理津贴。



然后呢,团队里每新增一个付费的398蒜苗,蒜花可以拿到150元的管理津贴。


如果直属的蒜花育成一个蒜苗,可以拿到50元的管理津贴。如果直属的蒜苔育成一个蒜苗店主,可以拿到10元的管理津贴。


花蒜在前期的时候,还有一个政策,就是,3个月内没完成20个398的蒜苗,就把这7960元全额退给你。



这个政策其实不是特别正向,因为呢,一旦你给代理设置了一个可以退的模式,他就没有什么压力了,也就不会拼命去卖了。


但是呢,前期你体量不大,为了吸引别人加入,你又不得不做这样的一个设置。你不承诺退款,你一个新盘子,势能又这么小,凭什么别人会支持你?


当你用这样的方式,获得第一批的用户之后,要立马把这个模式停掉,这种不正向的政策,必须要取消掉。



花蒜的这套制度,还是特别吸引人的。他们做过一场线下的小型招商会,来了70人,成交率百分百,70多个人都交了7960,还有少数的交了79600。


为什么成交率这么高呢?


因为用户会觉得,第一,反正是能退的,比较安全;第二,只要算一下,交7960,卖一个会员可以拿,398的押金加200元的返利,也就是将近600元,那只要在身边撸20个人,也就回本了。


你像一些微商的团队长,可能一天下来都可以直接推60个会员,一下就回本了。



4.让招商培训能落地的实操方法

周折说,招商跟培训是合二为一的,由统一一个人去管理,不能把它们分开,也就是,招进来的那些代理商,是需要马上培训的。


如果你把这两个部门拆开,你就会发现,他们在衔接上会出现比较大的问题,整个流程就很不流畅。


那培训应该怎么做呢?


首先呢,培训不要太频繁,但是也不能太少,你要把握好那个度。



比如说,前期一周要有两次培训,培训的时间段不要选择周末,因为周末可能大家都会出去玩,群里的活跃度会比较低。


一般来说,周三或者周五这个时间段会更好。还有一点,培训的时间不要太长,最好控制在20分钟到30分钟以内。


然后呢,培训是有成本在里面的,所以建议做代理培训最好是收费,只有收费的培训,他们才会认真听。



你可以针对不同级别的代理,设置不同的价格,不同的培训内容。


这个钱呢,不是说公司自己拿去消费,去赚这个培训费,而是说,要把这个钱拿出来,做代理的培训奖金。


比如说,你收这个钱是为了让代理更好的学习,你就可以设计几种模式。


第一种模式是你只要来听课,这个钱我就退给你。第二种方式,就是把参加培训的代理进行分组,进行PK,分完组之后,会根据老师的提问或者活跃度,或者是一些评论,评出1、2、3名。



比如说,今天来了500人,这500人我们收了4500块钱,那这个钱就可以做成一个奖金,分给前3名的小组。这样呢,每个代理的活跃度都会很高,也不会反感你收这个钱。


比如说,你为了让代理参加每个月的线下培训会,你就可以设置一个规则,线上培训交的钱会作为奖金。然后呢,把这些奖金,奖励给参加线下培训的人。


再比如说,你在月初参加了一次线上培训,交了9块钱,进来200人,那这个奖金就有1800。



到了月底的时候,可能中间有了四五场培训,加上月底的报名费,能够分配的奖金可能已经有七八千,甚至万把块钱。只要那些来参加线下培训的人,就可以拿到这些奖金。


然后,招商是怎么做的呢?


花蒜的招商就是由一个懂招商的老师加上会务组去做,他们要有能力组织会议,维持秩序,招商课件也要自己准备。



在邀约上呢,他们就设计了一些奖励的方式。比如说,你要在广州做一场千人大会,那就给代理商做排名,你带过来多少,根据邀请人数的多少会给你奖励。


再然后呢,你带过来的人的质量,只要你邀请的人成交了,也能拿到奖励。


所以呢,那些活跃的代理商,是一定会想方设法带人过来的,因为他带人过来,他自己就有明显的收益。



那招商部的奖励机制又是怎么样的呢?


你可以直接用大盘去奖励,比如说,每新增一个付费的398蒜苗,就拿出来20块钱给招商部自己去分。只要有新增的,就有钱分,这样每个人都会很有干劲。


这一节,我们总结了花蒜的招商培训系统:



首先呢,招商和培训不能分开,然后呢,培训一周要保持两次,时间控制在20分钟以内,可以按照不同的代理级别进行收费,然后把这部分的钱作为培训金奖励给代理。


在招商上,可以设置邀约奖励,按照代理邀约的人数,和成交的人数做排名奖励。



5.5人小组一套社群管理系统的最小单元是这样设计的

周折说,社群部才是他手中最尖利的那把剑,所以呢,周折就把社群部单独拎出来,社群部是和招商部并列的。


这个社群部管什么呢?社群部就管理部分的头部代理,然后呢,帮助这些代理,各自去运营好自己的群,代理的群总部是不直接插手的,这样的管理才是高效的。


目前花蒜社群部的整个架构是这样的,一个社群总监加上4个小组,每个小组5个人,服务15个代理群。



每个小组的构成是这样的,首先有一个社群助理,这个角色只做一件事,负责竞品分析。


比如,去看粉象,看花生日记最近在推什么。再比如,花生日记最近在推服装,那这个社群助理就要看它的效果怎么样,决定自己是不是要推。


然后呢,还有2个人是负责在群里面做引导。再然后呢,还有一个文案美工,负责一些素材的输出,最后还有一个专门做成交的,每个小组都是由这个5个角色构成。


那这个社群部的考核是怎么算的?





首先,我们可以先思考一个问题,就是什么样的群最活跃呢?是亲友群吗?不是的,因为亲友群其实很多时候我们都不看消息的。


活跃度最高的其实是工作群,老板在工作群里发个信息,所有人都会回应,为什么呢?因为这个跟钱是挂钩的,你在群里表现不好,有可能就会被扣奖金的。


从这一点我们就可以得出一个经验教训,你要把群活跃度和运营小组的考核挂钩,除了活跃度之外,像回复及时度,也可以拿来做考核指标。





在群的运营上,首先明确一个点,不要想着管所有的群。很多公司在做社群都会犯一个错误:就是恨不得掌控所有的群。


每个代理建的群,都要放一个工作人员进去,其实这样根本就管不过来,你不如放手让这些代理去管自己这些群。


其实呢,很多人对于建群这件事是麻木的,他们对这种社群是没有什么概念的。


在他们的认知里,社群就是我拉几个群,然后我有多少人就拉进群,这样其实是没用的。前期可能比较活跃,但到过几天,你就发现变成一个广告群。





所以呢,群人数不是越多越好,每个群不要超过200人,超过200人运营起来会很累,100个人左右是最好的。


还有一个点,就是每天晚上,群里都要有人值班,如果一个群里面,有用户出现了问题,就需要社群有人立马去回复。


再然后呢,对于进群的人一定要有门槛,不是说所有的代理都能进群。


比如说,你只要那种听话照做的人,那其他人就算交了再多钱,但是呢,不愿意照做,那么就不能让他进群,一定要设置门槛。





什么叫社群效应,就是说我们通过一小部分人去影响一大部分人,然后通过一大部分人去影响更多的人。


如果你在最开始的时候,没有门槛,没有限制,那慢慢地群就死了。


社群做好了,威力是非常巨大的,你看,目前花蒜有15个群,这个群里面将近1000人。


从某种意义上来说,这1000人都是花蒜的员工,因为他们都是帮花蒜干活,帮花蒜去运营群的。


但是呢,这个社群体系也不是一下子就能搭建起来的,前期你还是要通过那种最原始的模式去做。



比如说,你有一波代理,你就拉一个群,从里面慢慢提炼出KOL,然后再指导他们去建群,然后再搭建这个社群管理的体系。


这一节,我们讲了花蒜的社群体系,社群部是一个单独的部门,只管理头部的代理。


整个社群部由社群总监+4个小组组成,每个小组有5个人,服务15个群。


在群的运营上,一定不要想着管所有的群,每个群不要超过200人,然后呢,一定要设置门槛。



1.如何解决项目起盘的流量问题


2.起盘初期要做好哪些准备


3.花蒜制度的细节解析


4.让招商培训能落地的实操方法


5.5人小组,一套社群管理系统的最小单元是这样设计的


6.如何快速建群,并让你的社群保持高活跃度


7.分红机制的设计和合伙人选择


8.避坑!周折总结的3个坑


9.周折总结的3个方法论


10.一次次跌倒,一次次爬起的周折


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